过去两年，疫情给中国医疗行业带来挑战，也带来全新发展机遇，线上化、数字化、网络化越来越被广大消费者所接受。随着数字化深入发展，未来医疗将形成涉及整个医疗系统的数字化变革。从面向to C端的数字化个人健康管理，到面向to B全产业的数字化升级，医药产业的数字化升级依然存在巨大空间，产业链重构将带来新的发展机会。

太美医疗科技，创新性打造的TrialOS医药研发数字化平台，已成为中国最大的支持新药临床研究的数字化平台。它是如何在众多数字化医疗企业中如一匹黑马“一骑绝尘”，收获逾千家医药企业和医院客户，获得诸多顶级VC的青睐，并成长为一家独角兽企业？此文根据中欧（瑞士）DBA首期班同学——浙江太美医疗科技股份有限公司董事长兼首席执行官赵璐面向中欧创业营第九期学员的演讲整理而成，或许通过他回顾的太美医疗科技的成长历程，我们能寻得一些答案。

政策助力“顺风”成长

8年8轮融资，获得诸多顶级VC的青睐，很多初创企业家都会羡慕太美医疗科技今天的发展速度。但赵璐坦言，拿到钱不是万能的，因为随后企业的升级会是一轮更大的挑战。资本永远是把“双刃剑”，在清楚自己的道路前提下，资本是助推，反之就是包袱。这是赵璐在早期创业的挫折中总结出来的。

在赵璐看来，太美的每次增长更多得益于政策的助力和战略的演进。

创新药是潜力巨大的增量市场，特别是2015年7月22日，原食药监总局发出《临床试验数据核查公告》。随着这项针对药物临床试验质量严格规范、严格监察和严厉打击数据造假的行业整顿开展，我国药品生产审批进入同国际接轨的新阶段。随后的一系列政策在质量加强、鼓励创新、加快新药审批都形成了明确指引，中国医药研发由此迎来“寒武纪大爆发”。

更好的政策，更多的原研新药，意味着医药研发领域更多的机遇和挑战。

根据Tufts Center统计，创新药研发平均周期约15年，耗资150亿元人民币，临床研究阶段的综合成本占比超过60%！临床研究效率低下成为新药研发的最大瓶颈。也是从这个痛点出发，赵璐确定了太美医疗科技的早期业务方向——运用数字化技术赋能创新药研发，通过提供垂直行业的专业SaaS软件，从而提高临床研究的工作效率和质量。因此，软件的订阅费成为了公司成立之初重要的收入来源。天时地利的外部环境、清晰的商业模式、明确的用户需求，成就了太美创业之初的高速成长。

“好像缺了点什么”

然而，信息化工具就够了么？到了2017年，赵璐发现好像缺了点什么：“临床研究是一个多方协作的复杂过程，且对于规范、质量、可靠性有着极为严格的要求，传统的以单点需求为核心的信息化解决方案难以最大程度提高效率。”如何真正帮助客户，并建立竞争壁垒？这让赵璐和团队陷入深深的思考。

“那段时间其实很艰难”，赵璐回忆说，“我们每周都有讨论会，没日没夜地讨论公司战略，思路不停被提出然后又被否定，这种状态几乎持续了半年”。经过大量的分析和市场调研，赵璐和团队逐渐形成了平台化转型思路：即为全行业提供一个协作的基础平台，实现全行业的数字化、线上化运行。

这是一个宏大的理想，如果能够实现，多么激动人心。然而，在当时看来，平台化转型风险巨大，内外部反对的声浪络绎不绝。但赵璐始终相信，医药产业的未来一定与数字化紧密融合。这一数字化，不同于此前理解的以工具解决单点上的运营效率问题，更重要的是跨角色、跨组织、跨边界、打破壁垒，实现全行业的交互、沟通、协作。

就彼时公司的SaaS产品基础而言，分别适用于药企和医疗机构的试验管理和运营、患者数据采集、监管机构数据上报，而各方之间的协作难和信息孤岛问题却无法解决。如果太美能够提供一个统一的平台，无论哪一个角色都可以通过平台跟其他参与者进行实时互动、沟通协作、对接资源，由此形成全行业的协作网络，将是颠覆式的创新，也会帮助公司建立竞争壁垒，形成新的市场需求，太美也将成为行业真正的破局者！

从商业驱动到价值驱动

顶住反对的声音，2017年底，太美正式确立平台化转型战略，迅速集结了一支精锐力量投入平台研发，从此以后“平台化”成为太美发展道路上的“优先级”。

由于没有先例可循，TrialOS平台的研发一波三折，团队反复地否定既定方案，推倒重来成为常态。经过近2年的摸索，2019年3月，太美医疗科技TrialOS医药研发协作平台正式发布。在这一协作平台上，公司此前积累的SaaS产品以应用商店的形式存在，临床研究各方实现了数据交互、标准统一、流程协作。赵璐很欣慰地看到，平台建立以后，SaaS产品的市场占有率也随之大幅度提升。

再次历经2年的优化重塑、资源积累和实践验证，2021年2月，TrialOS全面升级。医院、制药企业、监管机构、患者、支付方等相关方可以通过统一的入口登陆，数百家研究中心、近千家医药企业、数百家第三方服务商入驻平台，基于平台资源和技术的试验在线申请、在线培训、远程监查、药物安全申报、SMO合作等数字化创新服务逐步开发问世，真正成为推动新药上市的加速器。

一路走来，在赵璐看来，更重要的是转型背后的思考和收获：“曾经我们以纯商业指标驱动，而今是以价值为驱动，当你为客户提供了更多的价值，商业的收益水到渠成。”

而对赵璐本人来说，作为企业掌舵者，随着公司越做越大，他的工作内容也从一开始的谈客户、做产品，到如今的“找茬”，比如及时发现公司的不足、引导公司走向正确方向等。“走进办公室闻一下味道就知道公司的状态”，赵璐笑言，很多时候，创始人对公司的敏感，是别人取代不了的。但真正伟大的公司要经得起时间的考验，“如果我不在了，公司还能很好地发展，我觉得这才是创始人的至高荣誉”。